Воронка продаж что это: зачем нужна и как сделать эффективную воронку

Правила маркетинга прочно заняли свое место на рынке различных товаров и услуг. Схемы ведения торговли, планы по привлечению клиентов – эти модели стали главными в планировании активной торговли. Сегодня мы познакомимся с таким понятием в рыночном маркетинге, как воронка продаж.

Воронка продаж что это простыми словами

Воронка продаж – это маркетинговая модель, которая показывает весь путь покупателя от знакомства с товаром до его приобретения. Модель для каждой разновидности товара или услуги выстраивают обученные специалисты, а работа над созданием воронки представляет собой довольно сложную задачу: от формирования бренда до статистического анализа результатов.

Зачем нужна воронка

Ведение любого вида бизнеса без сформированной воронки продаж нерентабельно. Качественная модель выполняет несколько важных функций:

• позволяет провести полноценный анализ ведения бизнеса;
• позволяет выявить причину потери настоящих и потенциальных клиентов;
• найти ошибки в работе специалистов по продажам на каждом уровне, и вовремя исправить их.

Другими словами, воронка позволяет вести работу более эффективно с учетом всех ошибок менеджеров.

Как работает

Чтобы понять, как работает подобная маркетинговая модель, необходимо представить простейшую схему:

1. Потенциальный клиент заходит на сайт, продающий ресурс или магазин;
2. После ознакомления с предложенным ассортиментом потенциальный покупатель заполняет форму, оставляя свои контактные данные (адрес электронной почты, номер мобильного телефона, ссылку на страницу в социальных сетях);
3. Теперь следующие действия – привлечь внимание потенциального клиента таким образом, чтобы он еще раз вернулся на данный сайт или веб-ресурс.

В ход идут хорошо спланированные акции, интригующие объявления и набор специальных маркетинговых инструментов: лид-магнит, лендинг-пейдж и другие.

Показатели воронки продаж, что это

Все показатели воронки продаж делятся на две группы: количественные и качественные показатели. К первым относят конверсию, ко второй группе относится показатель конверсии или CTR.

Конверсия

Показатель конверсии (читайте что такое конверсия) – это соотношение двух характеристик, выраженное в процентах. В числителе отражено количество потребителей, перешедших на следующий этап воронки. В знаменателе отражено количество потребителей предыдущего этапа. Определение конверсии позволяет оценить количество потребителей прошедших воронку и остановившихся на одном этапе, а также выявить проблемные точки.

CTR

CTR или коэффициент конверсии рассчитывается по формуле: количество кликов деленное на число показов, выраженное в процентах. Данный показатель отражает соотношение между числом людей посмотревших рекламный ролик и кликнувших по ней.

Инструменты для воронки продаж

Как уже упоминалось, любая маркетинговая модель имеет своеобразный набор инструментов для ведения эффективной работы. Рассмотрим основные инструменты.

Системы аналитики трафика

В любой маркетинговой модели используются системы аналитики трафика. Они позволяют владельцу сайта или веб-ресурса оценить конверсию, ее коэффициент и узнать основные показатели своей целевой аудитории. На сегодняшний день самыми известными ресурсами, предоставляющими инструменты по аналитике, являются:

• Google Analytics;
• Яндекс.Метрика;
• Clicky.com;
• Piwik.com;
• Woopra.com.

На самом деле аналитических ресурсов достаточно много, для каждого из них имеется расширенный функционал для оценки трафика на веб-ресурсе. Многие из них предоставляют свои услуги абсолютно бесплатно, некоторые – предлагают набор инструментов за символическую плату. Однако, большинство продвинутых приложений имеют в своем арсенале такие возможности, как оценка конверсии сайта, анализ непосредственно самой воронки, журнал действий посетителей на сайте.

Скрипты ретаргетинга

Ретаргетинг – это наиболее важная составляющая воронки продаж, главная задача которой – вернуть потенциального покупателя на сайт. А вот скрипт – это небольшой набор функционального кода, позволяющий сохранять информацию о неактивных посетителях сайта.

Система учета заявок

Для небольших компаний можно использовать Google таблицы, а вот для более крупных сервисов или сайтов лучше применять CRM системы. Использование данных инструментов позволит отследить переход потенциальных покупателей по уровням воронки.

Система отслеживания звонков

Использование Call трекинга в маркетинговой модели позволит отследить источники входящих звонков, проанализировать качество телефонных разговоров, проводимых менеджерами. Кроме того, пользователям доступен еще один полезный функционал – учет пропущенных звонков.

Как сделать эффективную воронку продаж (модель AIDA)

Формула AIDA – маркетинговая модель, используемая для успешного создания рекламных материалов. В названии формулы четко отражены четыре составляющие:

• A – внимание;
• I – интерес;
• D – желание;
• A – действие.

Каждый пункт в схеме – это четко продуманная пошаговая инструкция для работы с клиентом.

Создание предложения (УТП)

Создание уникального торгового предложения – главная задача для маркетолога. Пошаговая инструкция, как правильно создать УТП:

• определение в товаре или спектре услуг самых главных характеристик с точки зрения клиентов;

• следующий этап – фильтрация полученных данных. Характеристик может получиться достаточно много, ваша же задача – сузить этот круг, определив самые важные показатели;
• далее необходимо выбрать 3 главных конкурента на рынке товаров и услуг, и провести анализ своей деятельности в сравнении с деятельностью компаний-конкурентов. Для проведения анализа как раз и пригодятся выбранные характеристики;
• теперь необходимо выделить самые сильные характеристики своей компании, они-то и выступят критериями для создания УТП.

Далее, ориентируясь на полученные результаты и применяя ряд вспомогательных формул, следует работать над созданием УТП.

Привлекаем внимание (оповещение аудитории)

Для работы над данным уровнем понадобится реклама: качественная, яркая и целенаправленная рекламная кампания. Для создания рекламного контента пригодятся полученные характеристики уникального торгового предложения. В первую очередь стоит оценить состав целевой аудитории, и уже с учетом этих критериев, строить рекламу.

Пробуждаем интерес (использование маркетинговых приемов)

К основным маркетинговым приемам относятся:

• беспроигрышные лотереи;
• акции;
• бонусы настоящим покупателям.

И, конечно, использование данных о проведении акций в своей рекламе.

Убеждаем

Теперь ваша главная задача – приблизить целевую аудиторию к своей фирме, компании, ресурсу. Для этого необходимо:

• провести презентацию с представлением товара или спектра услуг;
• запланировать встречу с победителями акций и конкурсов;
• по максимуму увеличить количество посетителей презентации или встречи.

Использование предыдущих приемов позволяет «разогреть» аудиторию. Основная же задача данного этапа – убедить потенциального клиента приобрести товар.

Продаем (побуждение к действию)

«Call to action» — открытый призыв к действию – один из основных приемов в маркетинге. На практике используются две основные схемы:

• повеление + бонус;
• повеление (повелительная форма глагола) + срок окончания акции + бонус.

Как показали статистические данные, на этом этапе применение ярких призывов с повелительной формой глагола в действии – основа лидирующих продаж.